El caso Uvinum: vendedores por Internet de vendedores de vino por Internet

Llevo varias semanas analizando distintos comercios electrónicos dentro del sector de bebidas alcohólicas y me ha llamado la atención el caso de Uvinum. Y me ha llamado la atención porque aunque lo parezca, no es un comercio electrónico de vinos, cervezas o licores.

Cierto es que el mundillo de las bebidas alcohólicas, y especiamente el de los vinos, anda revuelto últimamente con esto de Internet. A la inmensa mayoría las bodegas les produce urticaria sólo con pensar en vender directamente al consumidor final. ¿Qué pensarán nuestros distribuidores? ¿Y las tiendas? ¿Y el corte ingles?. Los distribuidores andan parecido. Pensando en lo que opinarán las bodegas y las tiendas y más preocupados por ese problema con olor a excusa llamado “política de precios” que por la realidad del mercado y los hábitos de compra cambiantes, sí, cambiantes, del consumidor. Y este último, que es el que realmente manda, comprando cada vez más por Internet a aquellos que se han “atrevido” a abrir un puestecico en la red.

Y mientras unos y otros se dedican a definir la cantidad de puertas que van a poner a este campo, llegan los listos de Uvinum, que saben que todo esto es mucho más sencillo, y la lían. ¿Y cómo lo hacen? Muy fácil:

Colocan una preciosa tienda en plena Castellana de Internet. Bien iluminada y con un escaparate lleno de miles de botellas de los mejores vinos a los mejores precios. Entras, eliges un par de tintos, los pagas, y entonces te dicen que uno de ellos lo tienes que ir a buscar a una tienda de Vallecas, y el otro al principio de Avenida América, que es donde realmente tienen esos vinos a esos precios.

¡Y funciona!

Bien. Aunque el simil en 1.0 no permita exponer con milimétrica exactitud lo que sucede y la realidad sea menos incómoda aunque igual de costosa, vale como ejemplo. Uvinum no es un comercio de bebidad alcohólicas, es un negocio basado en una platafoma tecnológica que lo que permite es vender en su comercio electrónico los productos de otros comercios electrónicos que venden vino en Internet. Lo explico por pasos para que se entienda:

  1. Uvinum llega a un acuerdo con los comercios electrónicos A y B (en la realidad son muchos más) que venden vino por Internet para poder tener la oferta de A y B en la tienda virtual de Uvinum.
  2. El consumidor llega a la página web, busca y encuentra el producto que desea entre las miles de referencias de A y B. Uvinum le muestra el mejor precio (comparado entre las tiendas A y B) y, si está interesado, lo compra y lo paga directamente en Uvinum.
  3. Una vez realizado el pedido por el usuario, Uvinum lo compra en la tienda (A o B) que mejor precio tenía. Y, finalmente, esta se engarga de entregar el producto al cliente.
  4. Uvinum cobra una buena comisión por la venta, y se desentiende de todo lo demás.

Alabo el conocimiento del medio que han tenido. Han encontrado un hueco en el nuevo escenario que ha generado Internet, y lo están explotando. Su modelo de negocio les permite, casi siempre, ser los mejores en precio. No se encargan de la entrega del producto, logística, etc, etc… por lo que no asumen esos costes. Siempre positivos en el ciclo de caja porque controlan el cobro del cliente. Se dedican a buscar acuerdos con otros comercios electrónicos (sus proveedores) y, fundamentalmente, ponen todos sus esfuerzos en el posicionamiento y marketing en buscadores y redes sociales.

Y cuando todos creíamos que Internet facilitaba la desintermediación y acercaba consumidores y fabricantes, llega Uvimun y nos demuestra que hay sitio para ser vendedor por Internet, de vendedores de vinos por Internet.

Ya veremos cuál es la respuesta a medio plazo de los clientes con las incomodidades logísticas y la duplicidad de costes de portes que general el propio modelo. Pero esto es otra historia.

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El peligro del cupón

Hace unos días veía un reportaje por televisión. Uno de esos en los que van por la calle entrando en los comercios para tratar temas de actualidad. No puedo ser más concreto porque estaba medio dormido, uso fundamental que suelo dar a la televisión. El señor del micrófono entrevistaba al dueño de un establecimiento y le preguntaba sobre la crisis y lo que les estaba afectado la disminución del consumo… El entrevistado, lógicamente, respondió lo mal que estaban, pero al final de su respuesta dijo algo así como que gracias a las ofertas de descuento por Internet aguantaban la situación, ya que más del 60% de sus ventas las estaba consiguiendo a través de Groupon.

Yo seguí marmotando en el sofá a la vez que los de la tele se iban a otro comercio a preguntar algo similar. Al rato abrí los ojos con la sensación de que mi cabeza no se había dormido del todo y dije: “Vaya putada. ¿Más de un 60% por cierto de las ventas de ese comercio están entrando por Groupon? ¡Qué peligro!

La mayoría hemos oído muchas veces los “daños colaterales” que asume un comercio o establecimiento cuando ofrece sus servicios o productos mediante una plataforma de cupones de descuento:

Que los clientes actuales en el futuro únicamente se interesen por sus productos cuando haya una promoción u oferta.

Que no logre que los “nuevos clientes” que ha conseguido gracias a la promoción en Groupon repitan compras.

Este tipo de daños pueden afectar o no, entre otras razones, por el uso que se haga del servicio. Pero esto no fue lo que realmente me despertó de la siesta. Cuando más del 60% de tus ventas y clientes están entrando por Groupon, se puede decir que estás empezando a poner todos los huevos en la misma cesta. Si pierdes el control de las ventas y la captación de clientes, ¿qué pasa?, que te conviertes en un proveedor del que vende. Tu cliente pasa a ser Groupon, no los consumidores. Tienes un único cliente y quiere negociar precios contigo.

Y esto, señores, no es un “daño colateral”. Es una amenaza para tu negocio.

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Desde el pueblo

Hace ya algún tiempo que no venía por aquí. Un descuido imperdonable especialmente para mi. Es lo que tiene las vacaciones: desconectar, la playa, montaña, el pueblo…

Soy un afortunado. Tengo pueblo. Ahora vengo menos pero de niño pasaba veranos enteros. En un lugar pequeño, apartado. Situado en el corazón de la comarca de Las Cinco Villas, provincia de Zaragoza.

Recuerdo como si fuera ayer mi primera bicicleta BH y el día que aprendí a llevarla sin las ruedas laterales. Fue en la plaza. Las idas y venidas desde el río al huerto de mi abuelo para regar las tomateras amarillentas por una sequía cruel. Las artimañas de los primos para no ir a misa los domingos. Kilos y kilos de moras calientes recogidas a base de arañazos. Una canasta de baloncesto colgada de la ventana. Noches de insomnio infantil, a la fresca, sentados en la calle. Todos. Sin prisa. Recuerdo especialmente las fiestas a finales de agosto. Unas fiestas con olor taurino y sabor a migas, rancho y melocotón con vino. El pobre de mi que sonaba a despedida del verano y vuelta al cole.

Se recuerda más fácil si lo escribo desde la misma calle del pueblo donde pasé media infancia.

Lejos quedan los modelos de negocio, las oficinas y las corbatas a juego. Pronto volveré, pero aun no :-)

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¿Quién es quién en el Congreso Web 2012?

Si has estado estos días en el Congreso Web 2012 realizado este fin de semana en Zaragoza, igual eres capaz de reconocer a estos animales dentro de la fauna que ha poblado los bajos fondos del World Trace Center:

Los leones: llevan piel de cordero, pero son los que más muerden. Conocen el medio como nadie y han sabido venderse muy bien. Están en los altares y llevan micrófono. Los logos de sus empresas podéis verlos en los carteles del congreso, donde pone colaboradores. Objetivo: 500 followers más y dos pre-contratos.

Las hienas: son los emprendedores e intraemprendedores de la selva: desarrolladores web/app, SEO, SEM, social media managers, analytics managers… Son mayoría. Tanto con empresa propia como por cuenta ajena. La mayoría sabe más que muchos leones pero no han sabido venderse tan bien. Les gusta ser hienas, pero aspiran a león el año que viene.

Las ardillas: se les distingue porque hacen las preguntas surealistas en las charlas. Tienen un pequeño negocio o comercio y quieren iniciarse en el mundillo de Internet para aplicarlo. No son clientes, se lo harán ellos.

Los gamusinos: también llamados clientes. No sabemos si existen o no, pero nadie los ha visto por aquí. No estaban en las charlas ni en los cafés networking, pero en el centro comercial frente al congreso dicen que los hay a patadas. ¿tienes miedo a cruzar el paso de cebra para conocerlos?

Si estás en el #cw12 y no formas parte ninguno de estos grupos, eres minoría. Enhorabuena!

Con cariño! :-))))

Dani Labeaga

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Querido Cliente: No somos informáticos…

Que conste en acta que no tengo ningún problema con los informáticos. En su momento lo fui, he trabajado media vida en empresas tecnológicas y tengo muchos amigos que lo son. Tampoco con los clientes, espero trabajar muchos años gracias a ellos.

Eso sí, me fastidia la costumbre que tienen muchos clientes, por lo menos con los que yo trato, de encasillar rápidamente como empresa de Informática a cualquiera cosa que suene a Internet. Nuestra semana pasada fue un claro ejemplo de ello. Realizamos un plan de acción de llamadas telefónicas a la antigua usanza con la intención de presentar 3Meta a empresas industriales de producto final y distribuidoras. Sectores con solera donde los haya! El mensaje elegido para presentarnos fue algo así como: “colaboramos con empresas en el desarrollo de su estrategia de negocio en el mercado de Internet”. Es una frase de libro. Desarrollo+estrategia+negocio+mercado… hasta aquí todo perfecto, el cliente aún no sabe lo que hacemos pero se está imaginando a un tipo de traje gris con corbata. Me vale! Entonces pronuncias la palabra Internet y… literalmente “la cagas”. En ese preciso momento, en el que el cliente se había imaginado que, aunque algo pesado por hacer la llamada, podías ser hasta un tipo atractivo, te pone un destornillador en la mano y desapareces de un plumazo de su mente abriéndose a la vez el cajón de respuestas automáticas: no tenemos más presupuesto para informática este año, tenemos nuestras necesidades cubiertas… o la que más me gusta: cualquier escusa que acabe o empiece por la expresión “por política de empresa”.

Es resumen, si dices Internet la has cagado. Algo hemos hecho mal y seguimos haciendo en este país a la hora de comunicar o explicar lo que es Internet. La mayoría de los clientes, al igual que la población en general, piensa que Internet es igual a informática o tecnología y se equivoca. Internet es un mercado. Y en los mercados se compra y se vende.  ¿Qué poco tiene que ver esto con la tecnología, no?

Por supuesto que tenemos que mejorar nuestra comunicación. Ya tengo preparado el mensaje para nuestra próxima acción de telemarketing: “Querido Cliente: No somos informáticos…”

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O vendemos fuera o nos venderán de fuera. La venta por Internet, estratégica para el futuro de España.

La semana pasada compré unas tarjetas de presentación de empresa para 3Meta en un comercio electrónico. Previamente había pedido varios presupuestos en imprentas locales cercanas a nuestras oficinas. Los comparé por Internet por si encontraba diferencia importante de precios y así fue, un 60% menos incluyendo portes. La experiencia de compra fue fantástica. Todo muy claro y perfectamente explicado en la web. Una funcionalidad que te permitía mejorar el diseño, plantillas predefinidas y pre-visualización del resultado final de la tarjeta. Siete días para entrega a domicilio y pago por paypal. En 15 minutos había realizado la compra.

Hoy han llegado las tarjetas. El resultado el esperado y además con un tarjetero de regalo. La única sorpresa me la he llevado al leer el albarán. El comercio electrónico es de una empresa de Alemania, exactamente de Dresden.

Esto me da pie a compartir una reflexión que he comentado últimamente en varias visitas con empresarios del sector de la distribución y el comercio. En el mundo físico muchas de estas empresas tienen como ventaja fundamental su ubicación. Estar cerca de sus clientes  para la venta o la distribución. Esta ventaja desaparece en el entorno global de Internet, especialmente en negocios dirigidos al consumidor final, siendo ventajas más competitivas el precio, sobretodo cuando los productos son fácilmente comparables, y la experiencia de compra. Esto significa que cualquier comercio electrónico que ofrezca confianza, buenos precios y una experiencia de compra adecuada, se convierte en un importante actor en Internet que compite también contra los negocios de comercio tradicional. Y lo más importante. Su ubicación física o nacionalidad no tienen ninguna importancia. Yo acabé comprando en Alemania, pero podía haber sido en China o España. El resultado hubiera sido el mismo para mi pero no para nuestra actividad económica.

Tras la venta y el comercio está la distribución, los servicios y la fabricación del producto, y no al revés. Si el impacto económico por la disminución de la industria en España es el que está siendo, ¿qué puede pasar si disminuyen nuestras ventas a favor de actores comerciales externos? Perdemos la venta y por tanto la decisión  sobre el resto de la cadena de valor, y esto es un problema serio.

La solución es sencilla, por lo menos de explicar. Convirtamos la amenaza en oportunidad. Vendamos fuera, en otros países e idiomas, pero no sólo al volumen, que ya lo hacemos. Vendamos al pormenor. Internet y el comercio electrónico son una gran realidad para hacerlo, revertir esta tendencia, y de paso fortalecer también otros sectores.

Hay que ponerse la pilas y hay que ponérselas ya. O vendemos fuera o nos venderán de fuera. Señores del comercio, distribución y producción, esto es lo que hay.

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Innovación y Mejora Competitiva. Escuchando a Rosa García en Pilot2012

Esta tarde ha comenzado en Zaragoza el XII Foro Internacional Pilot, evento referente en el sector de la logística que este 2012 tiene como temática principal “Innovación y Mejora Competitiva”.  La sesión ha comenzado con la presentación del foro, realizada por Arturo Aliaga, Consejero de Industria e Innovación del Gobierno de Aragón, y ha continuado con una ponencia de lujo realizada por Rosa García, Presidenta de Siemens España y ex-Presidenda de Microsoft Iberica.

De la presentación del consejero me quedo con una reflexión que ha realizado al final de su discurso sobre la España de la economía de los servicios vs la economía industrial. Sobre este asunto escribí hace unas semanas en el post España, un país de servicios… ¿Es posible?

La ponencia de Rosa García ha sido espectacular. De las mejores que recuerdo últimamente. Atrevida, directa y de verdades necesarias. Su experiencia en grandes compañías como Microsoft y Siemens en puestos de máxima responsabilidad le otorgan una visión global a la que muy pocos pueden aspirar. Además tiene el valor de decir las cosas como las piensa. Os dejo alguna de las frases que nos ha dejado:

Hay que diferenciar la buena innovación, la que aporta algo de valor.

No hay que olvidarse nunca de que el cliente es el que nos paga, por eso hay que estar muy cerca de ellos.

Las personas son lo más importante en la empresa. Qué bueno es cuando un empleado te quiere tanto que te dice la verdad.

Invento + Éxito Comercial = Innovación

España tiene que crear una cultura de referentes en innovación para que los jóvenes quieran ser innovadores.

Ustedes pueden pensar que lo mejor es cubrirse de la crisis, pero la salida es innovar, diferenciarse.

Siemens invierte en Innovación 4.000 millones de euros. (Más que una frase es un dato, pero impresionante)

Habrá que hacerle caso!

 

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